Om succesvol te starten als zelfstandig ondernemer is het van belang dat je jezelf en jouw diensten aan anderen kunt verkopen. Het doen van acquisitie, oftewel klantenwerving, is alleen wel een bijzondere tak van sport. Er zijn genoeg ondernemers voor wie de acquisitie een belemmering is. Herken je het? Je stelt de acquisitie uit en verschuilt je achter ‘leukere’ werkzaamheden. Je hebt geen ruimte in jouw agenda voor acquisitie, je bent onzeker over het feit dat je jezelf moet verkopen, je weet niet hoe je het aan moet pakken of je hebt nog geen netwerk opgebouwd.
Goede acquisitie, oftewel het benaderen van potentiële klanten of opdrachtgevers, is onmiskenbaar een van de belangrijkste onderdelen voor succesvol ondernemerschap. Wij geven je graag meer informatie over het benaderen van klanten, brengen wat voorbeelden naar voren en geven je tips om te zorgen voor een actieve klantgerichte houding.
Acquireren hoeft in de basis niet heel ingewikkeld te zijn. Uiteindelijk zit de grootste kracht in ‘bewezen resultaten’ en een goede reputatie. Maar, als startende ondernemer moet je dit uiteraard nog opbouwen en jouw weg hierin vinden. Een aantal basistips zorgen voor een goede start van dit proces.
Ben je begonnen een goede basis op te bouwen, maar kom je er achter dat je de commerciële kant van het ondernemerschap toch lastig vindt? Verdiep je dan eens in de mogelijkheden op het gebied van opleidingen, workshops en trainingen. Schrijf je in voor een verkooptraining, volg een communicatietrainingen of neem deel aan een workshop timemanagement. Persoonlijke begeleiding kan ook, zet dan een coach in. Deze coach zoekt samen met jou naar een verkooptechniek die bij jou past, en helpt jou één op één verder bij de ontwikkeling.
Over het algemeen wordt bij acquisitie het onderscheid gemaakt in twee categorieën: warme en koude acquisitie. We spreken van warme acquisitie als je jouw diensten aanbiedt aan mensen die je al kent. Hier wordt vaak de voorkeur aangegeven. Het leidt niet alleen sneller tot een samen werking, maar ook tot een goede samenwerking. Bij koude acquisitie benader je potentiële klanten zonder dat je ze eerder hebt gesproken. Een opdracht binnenslepen via koude acquisitie duurt daardoor vaak langer. Indien jij als zelfstandig ondernemer een uniek product of dienst levert, kan koude acquisitie wel degelijk een goede manier zijn ter uitbreiding van jouw klantenbestand. Koude acquisitie betekent nieuw contact leggen en vervolgens investeren en een vertrouwensrelatie opbouwen.
Het komt vaak voor dat de acquisitie warm is. Je hebt bijvoorbeeld begin van het jaar een opdracht voor een klant uitgevoerd en daar wordt een vervolg aan gegeven. Maar, vooral in de beginfase als zelfstandig ondernemer komt het ook op de koude acquisitie aan. Indien jouw bestaande klanten jou geen opdrachten bieden, moet je toch op zoek naar nieuwe klanten. Een aantal voorbeelden van acquisitie:
TIP Probeer de diverse technieken uit en ontdek welke manier van benaderen het beste bij jou past. Verdiep je vooraf wel in de diverse mogelijkheden en bereid je goed voor. Weet wat je wilt vertellen, wees lastige vragen de baas en zorg dat je jouw doelstelling goed voor ogen hebt.
Veel gehoorde uitspraken zijn "verkopen is een kwestie van gunnen" en "zonder klik geen resultaat". Deze uitspraken geven aan hoe belangrijk vertrouwen in de relatie met jouw (potentiële) klant is. Zorg dus voor een goed vertrouwensrelatie. Kom afspraken en beloftes altijd na. Als je bijvoorbeeld aangeeft dat je morgen de beloofde offerte mailt, doe dat dan ook. Of als je aangeeft volgende week terug te bellen met een antwoord, hou je aan deze afspraak. Zelfs als je nog geen antwoord paraat hebt. Een afspraak na komen en eerlijk zijn brengt je verder in jouw relatie met een klant.
TIP Trek bij jouw verkoopactiviteiten geen trucs uit de kast. De prospects, ofwel potentiële klanten, die je belt hebben alle verkooptechnieken al gezien en gehoord. Zorg dat je jezelf bent, en dat je ontspannen, eerlijk en betrouwbaar overkomt. Maak geen fouten als zelf te veel aan het woord zijn, teveel vragen stellen en te laat de toegevoegde waarde van jouw diensten kenbaar maken. De kwaliteit van het contact is extra belangrijk geworden.
In de wereld van het ondernemerschap is het belangrijk om niet afhankelijk te zijn van slechts één inkomstenbron. Dit kan jou namelijk kwetsbaar maken. Heb je er wel eens over nagedacht dat je wellicht verschillende verdienmodellen kunt hanteren? Dit is natuurlijk niet van toepassing op ieder type bedrijf, maar laten we eens kijken naar de voordelen van het diversifiëren van jouw verdienmodellen als (startende) ondernemer.
